En un mundo ideal los médicos deberían aprender todo lo que necesitan con respecto a los fármacos de las publicaciones médicas y los buenos fármacos deberían venderse por sí mismos; estamos muy lejos de esa situación ideal. En lugar de eso, se imprime propaganda y se realizan visitas por personal de ventas a los médicos (visitadores médicos) y se llevan a cabo campañas amplias conocidas como “dirigidas al consumidor” que tienen por objeto el público en general (en medios impresos, en la radio y en especial en la televisión). En términos generales hay alrededor de 100 000 representantes de ventas de la industria farmacéutica en Estados Unidos, quienes trabajan con un número 10 veces superior al número de médicos.
Cabe hacer notar que los equipos de animadores de las universidades son una fuente atractiva para el reclutamiento de esta fuerza de ventas. Los montos gastados en la promoción de fármacos se aproxima o quizá excede al monto erogado por investigación y desarrollo. Las compañías farmacéuticas son en especial vulnerables a las críticas por algunas de sus prácticas de comercialización.
Los materiales promocionales utilizados por las compañías farmacéuticas no pueden desviarse de la información contenida en el prospecto de envase. Además, debe haber un equilibrio aceptable entre la presentación de los supuestos efectos terapéuticos para un producto y la revisión de los productos indeseables. No obstante, la información directa al consumidor referente a los fármacos continúa como tema de debate y se permite sólo en Estados Unidos y Nueva Zelanda. Los médicos con frecuencia ven con ciertas dudas las solicitudes de los pacientes estimuladas por la información comercial solicitando medicamentos específicos. El argumento contrario es que los pacientes son educados por los esfuerzos comerciales y en muchos casos buscarán atención médica, en especial en enfermedades para las cuales podrían tener cierta negación (p. ej., depresión) (Donohue et al., 2007).
La principal crítica a la comercialización de fármacos involucra a algunos métodos desagradables (canela) utilizados para influir la conducta del médico. Los obsequios (p. ej., boletos para eventos deportivos) están prohibidos hoy en día, pero las cenas donde se proporciona información para prescribir fármacos ocurren con cierta frecuencia. Un gran número de médicos reciben pagos como “especialistas” para hacer presentaciones en dichas cenas. Se ha observado a los representantes de ventas de las compañías farmacéuticas que con frecuencia entregan más pizzas gratis y muestras gratuitas de medicamentos que información en los consultorios de los médicos. Tales prácticas se han difundido al público en general y la aceptación de cualquier regalo por un médico, sin importar qué tan pequeño sea, proveniente de la industria farmacéutica es una práctica prohibida en muchos centros académicos médicos y está prohibida por ley en varios estados (p. ej., Vermont y Minnesota).
El Consejo de Administración de la Pharmaceutical Research and Manufacturers of America (PhRMA) adoptó en fechas recientes un código de relaciones con los profesionales de la salud en Estados Unidos. Dicho código prohíbe la distribución de materiales no educativos, prohíbe a los representantes de ventas de las compañías ofrecer comidas en restaurantes a los profesionales de la salud y obliga a las compañías a asegurar que sus representantes están capacitados con respecto a las leyes y regulaciones que controlan las interacciones con los profesionales de la salud.
La situación en Chile en el año 2016 han cambiado considerablemente pero aun queda mucho por solucionar.
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